Razionalizzazione di una rete commerciale
L'attribuzione dei clienti attivi e potenziali (o di un territorio) ad agenti e merchandiser segue normalmente una logica geografica pesata con la necessità di attribuire al personale commerciale un adeguato “potenziale di vendita”.
La difficoltà nel raggiungimento degli obiettivi è spesso legata alla difficoltà di visitare tutti i clienti con la frequenza prefissata, e questo fenomeno può tradursi in perdite di ordini soprattutto sui clienti più “lontani”.
Territori di vendita e giri visita
Normalmente, la definizione dei territori di competenza del personale commerciale e l'organizzazione dei giri visita sono processi indipendenti: prima, vengono create zone omogenee ponendo vincoli di vicinanza geografica e imponendo il rispetto di alcuni criteri di equilibrio (obiettivi, numero di clienti, numero di visite, …); poi, si pianificano le visite del personale commerciale (cercando di concentrare le visite per zona geografica e dando priorità ai clienti più importanti).
L'approccio Tellus integra le fasi di "bilanciamento dei territori" e di "pianificazione visite" con l'obiettivo di definire zone equilibrate in termini di potenzialità e che garantiscano carichi di lavoro sostenibili.
Tellus per la razionalizzazione della rete commerciale
All'azienda che ha in programma una razionalizzazione della propria rete commerciale, Tellus offre la propria consulenza per proporre soluzioni di diversa complessità in funzione delle esigenze dell'azienda:
- in un approccio semplificato, vengono create zone equilibrate per numero e tipologia/potenziale dei clienti, riducendo il fattore di dispersione ed evitando sovrapposizioni territoriali sui clienti
- per una soluzione “ottima”, le zone create vengono sottoposte ad una verifica dei carichi di lavoro per verificare che il personale sia in grado di effettuare, nell'arco temporale di riferimento, tutte le visite programmate sui clienti assegnati; se necessario, si procede ad una ulteriore revisione delle zone “critiche”
- il risultato della verifica di sostenibilità può tradursi nella produzione dei giri visita “teorici” giornalieri nell'arco temporale di riferimento